Скидка 35%+подарок

Все считают меня суеверной, зато мой бизнес процветает: приметы и обряды для успешной торговли

Как продавать больше за счёт выкладки товаров: 10 правил мерчандайзинга для продуктовых магазинов

Александр просто переставил товары на полках и увеличил выручку на 15%. Мерчандайзинг — продуманная выкладка товаров — может повысить продажи без лишних расходов. Рассказываем, как применять приёмы мерчандайзинга на практике.

Два года назад Александр открыл продуктовый магазин во Владимире. Торговля шла, но магазин оставался убыточным: жители близлежащих домов заходили в магазин, быстро брали то, что нужно, и уходили. Александр изменил расположение товаров в зале и увеличил выручку на 15%.

Практически две трети всех решений о покупке потребители принимают, стоя перед прилавком. Из десяти посетителей девять не имеют точного списка покупок. Давно известен феномен «сходила за хлебушком и вернулась с двумя пакетами продуктов». Поэтому для повышения продаж нужно не только предлагать качественный и разнообразный товар, но и помогать с выбором тех или иных позиций с помощью простых правил расположения товара — мерчандайзинга.

Мерчандайзинг позволяет покупателю быстро находить нужные продукты, выбирать из нескольких аналогичных позиций, легко ориентироваться в стоимости и наличии. А также ненавязчиво манипулирует сознанием покупателя: подсказывает ему, что он забыл купить, подталкивает под руку взять с полки что-то соблазнительное. Помогает владельцу увеличивать продажи маржинальных товаров, избавляться от пересортицы и продуктов со скорым окончанием срока годности.

Именно мерчандайзингом и занялся Александр: что-то он узнал от своей знакомой, Юлии, которая занималась выкладкой товаров в крупной сети, что-то — прочитал в интернете, к чему-то пришёл сам путём проб и ошибок. В итоге оборот вырос, магазин вышел на небольшую, но стабильную прибыль.

Вот советы, которые помогли Александру:

Для удачной торговли

Для предпринимателя, чья деятельность связана с торговлей, главной персоной является покупатель. Продавцы верят в приметы, а главная из них — первый клиент. Отлично, если первым покупателем будет мужчина.

Перед открытием магазина или точки продаж нужно провести купюрой, полученной от ребенка или мужчины, по товару. Желательно делать это крупной купюрой. Такое действие помогает мне привлечь деньги и покупателей.

Оплату товара, совершенную женщиной, нужно положить отдельно. Нельзя смешивать «женские» деньги с остальными, вы рискуете потерять удачу. Это правило является для меня главным.

С первым клиентом я всегда торгуюсь, делаю скидку, кладу чуть больше товара, чем положено. Я никогда не позволяю себе спорить с покупателем, вам тоже не советую. Иначе вечером точно обнаружится недостача в кассе.

Не на последнем месте стоит примета, связанная с одеждой продавца. Здесь уместно выражение о том, что человека встречаются по одежке. На работу я стараюсь надевать простой, но элегантный наряд.

У любого предпринимателя и продавца есть любимая вещь, которая приносит удачу. У меня это кофта, которую я частенько надеваю. Но стирать эту вещь часто нельзя, иначе потеряется ее волшебная сила.

Начало разговора продавца и клиента: гендерные различия

Говорят, что дамы любят ушами. Очень важно найти правильный подход к покупателю прекрасного пола. Можно начать разговор с нейтрального комплимента или отвлеченной темы. Например, можно уточнить, где ей удалось найти такую прекрасную сумочку, главное — «не перегнуть палку». Комплимент должен быть искренним. Если придумать комплимент не получилось, лучше начинать с дежурной фразы.

Женщины любят рассказывать. Задавая серию правильных вопросов покупателю, вы легко узнаете потребности. Здесь уместно применять технику активного слушания. А дальше постарайтесь подробно рассказать о своем товаре, ориентируясь на запросы покупателя. Не скупитесь на сравнения и эпитеты. Женщины могут прийти за плащом, а уйти с юбкой, блузкой и новым ремешком. Наберитесь терпения, и вы будете вознаграждены.

С мужчинами, наоборот, меньше слов, больше дела. Старайтесь задавать четкие содержательные вопросы. Как правило, мужчина идет в магазин, когда нужно что-то определенное. Это вам на руку: узнайте с помощью открытых и альтернативных вопросов о его цели и — вперед! Аргументируйте преимущества товара, используйте цифры, приводите сравнение двух аналогичных моделей. Ваша презентация должна быть структурирована и логична. Мужчина будет вам доверять, если увидит, что вы разбираетесь в том, что продаете.

Стоит отдельно отметить работу с детьми. Часто дети старше 4-5 лет уже готовы к общению напрямую. Спрашивайте об их ожиданиях, можно у них уточнять о мнении родителей в третьем лице. Это, пожалуй, единственный случай, когда к покупателю стоит обращаться на «ты».

Не пытайтесь предлагать ребенку дорогой товар, это может вызвать негативную реакцию родителей. Оптимальным будет одновременное общение и с родителем, и с ребенком. Если вы продаете игрушки, дайте малышу возможность попробовать товар в деле.

Например, привлечение покупателей через детей — визитная карточка Mc’Donalds. Вспомните, как дети любят эти рестораны. Именно потому, что здесь его ждут игрушки в наборах с едой, а также бесплатные «завлекалки» в виде раскрасок или ярких ластиков. Проводите в выходные дни в вашем магазине, например, бесплатную раздачу воздушных шариков и дети с удовольствием затащат своих родителей к вам.

Особенности розничных продаж

Торговля в магазинах – как офлайн, так и онлайн – имеет ряд особенностей, которые отличают ее от торговли в сегменте В2В.

Во-первых, в магазины покупатели приходят сами, то есть продавцам не нужно делать активные продажи с помощью холодного обзвона. Однако не все посетители магазина одинаково настроены на покупку. Есть процент «горячих» клиентов, которые знают, за каким продуктом пришли или каким критериям он должен соответствовать. С ними консультанту работать проще всего: покупатель четко излагает потребность и озвучивает меньше всего возражений.

Однако это не значит, что с остальными работать не надо. Это теплые клиенты, которые не до конца понимают, что им нужно, и холодные, которые идут в магазин без конкретной потребности.

Вторая особенность заключается в том, что продавец и покупатель встречаются лицом к лицу и именно консультант управляет беседой, представляет бренд. В В2В-продажах работа с клиентом делится между несколькими менеджерами: сначала хантер привлекает покупателя, затем клоузер презентует продукт и закрывает на сделку, а после этого фермер делает допродажу. В магазине все это делает один консультант.

Третья особенность заключается в длине сделки. Как правило, клиент принимает решение о покупке сразу же после знакомства с товаром через презентацию консультанта. У него нет возможности подумать, а у продавца нет возможности позже отправить дополнительные материалы для ознакомления. Значит, от консультанта требуется знание психологии потребителя и умение квалифицировать клиента.

Вывод

Вы узнали 5 рабочих методов, как привлечь клиентов в магазин с примерами.

Как подготовить ваш магазин к приему покупателей. Как разработать и дать людям причину прийти именно к вам в магазине, а не в другой.

Осталось внедрить эти знания в своем бизнесе

Вы можете прямо сейчас скачать чек-лист «30 проверенных способов увеличить прибыль в бизнесе » и … узнать сколько способов вы уже используете, а самое главное … сколько способов можно применить и получать больше денег от своего бизнеса

Популярность онлайн-шоппинга

На Западе уже давно оценили удобство и многочисленные преимущества онлайн-шоппинга. В России тоже в последние годы популярность покупок через интернет растет. Особенно резкий скачок произошел в период пандемии, когда часть магазинов была просто закрыта, в других были введены ограничения, а люди опасались лишний раз выйти из дома. В 2020 г. по сравнению с 2019 г. онлайн-продажи выросли в 1,7 раза. Причем рост наблюдался во всех сегментах торговли.

Популярность онлайн-шоппинга

Именно в этот период покупатели в полной мере оценили плюсы онлайн-шоппинга, когда, можно получить любой необходимый товар, не выходя из дома, не тратя время на дорогу и не стоя в очередях. Магазины также были вынуждены подстраиваться под ситуацию, развивать официальные сайты, организовывать удобную систему доставки, чтобы не потерять клиентов и сохранить оборот. Даже после отмены ограничительных мер многие не вернулись в оффлайн-магазины, а продолжили заказывать вещи и продукты онлайн.

Чек-лист по росту продаж

Внедряйте пункты из нашего чек-листа по порядку или произвольно, тестируйте идеи и оставляйте лучшее:

  1. Сделайте воронку продаж.
  2. Используйте тайных покупателей.
  3. Узнайте секреты конкурентов.
  4. Попробуйте контекстную рекламу.
  5. Запустите рекламу в социальных сетях.
  6. Работайте с теми, кто уже купил.
  7. Запустите нативную рекламу.
  8. Используйте купоны.
  9. Запустите конкурс среди персонала.
  10. Внедрите удобный расчет.
  11. Попробуйте аромамаркетинг и аудиомаркетинг.
  12. Запустите распродажу на якорный продукт.
  13. Посоветуйте конкурента.
  14. Внедряйте якорный эффект.

Расскажите в комментариях, что из этих примеров уже использовали? Что помогло стимулировать рост продаж?

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Кухни в Москве